Cómo conseguir más ventas y más clientes aportando valor

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Cuando empecé mi propio negocio descubrí,  no con poco sufrimiento, que nadie entendía lo maravillosos y excepcionales que eran los servicios que yo ofrecía.

Pero sobre todo, no comprendía por qué no los compraban.  Me desesperaba porque no sabía que era lo que fallaba. Era un servicio ágil, innovador, bien diseñado, de calidad y a un precio asequible.

Pero ni conseguía más ventas ni muchos clientes.

Hasta que alguien con mucha experiencia en marketing me hizo ver la luz.

No estás transmitiendo valor. Estás vendiendo productos y características. Si no sabes transmitir a tus clientes el valor de lo que vendes, no vas a vender, independientemente de la calidad o el precio de tu servicio

Aquello se me quedó grabado a fuego.

Tanto que en mis clases o charlas  no dejo nunca de hacer  esta sencilla pregunta

Y tú, ¿Qué es lo que vendes?

Y,  habitualmente, es aquí es donde empieza la descripción exhaustiva del producto/servicio/software que mi alumno (emprendedor/autónomo) ofrece o tiene previsto ofrecer al mercado.

Esa descripción, y, perdonadme la franqueza los aludidos, suele coincidir con el mortal aburrimiento de todos los asistentes, exceptuando por supuesto, al entusiasta orador.

Vendo muebles, consultoría, instalaciones eléctricas, toldos, pasteles, libros, fruta, souvenirs, reparo ordenadores… (Permitidme este guiño a mis alumnos emprendedores del vivero Baobad en Córdoba, que me estarán escuchando).

Pues sí, es la respuesta que  se suele dar. Pero, ¿es esto realmente cierto?

¿Es la descripción física o técnica detallada de nuestro producto o servicio realmente lo que vendemos, lo que queremos ofrecer a nuestros clientes? O para decirlo más claramente:

¿Es esto lo que nuestros clientes están buscando?

Pues no, no lo es. Y si no lo sabías, ya es hora de que lo vayas sabiendo.

  Cómo conseguir más ventas para tu negocio en 3 pasos

 

#1 Ponte en la piel de tu cliente

Entiende que lo que tienes que vender no son productos, ni sus características técnicas.

A la pregunta, ¿qué es lo que tengo que vender? La respuesta es  algo valioso para tu cliente.

Para cualquier actividad que desarrolles,  debes de aportarle valor a tu cliente, es decir, descubrir los beneficios que tu cliente percibe en tu producto o servicio.

Tu cliente ideal va a ser el destinatario de tu propuesta de valor, el que recibe y asigna el valor adecuado a tu producto.

Entender esto es fundamental, es  imprescindible  para iniciar un proceso de empatía con nuestro cliente que nos lleve a lo que realmente queremos, a vender más.

 

Si eres emprendedor o tienes un negocio, una de tus tareas principales será  ponerte en la piel de tu cliente, mimetizarte con él, para descubrir lo que necesita, qué valor o valores concretos busca y asignárselosa tus productos o servicios

 

Tu trabajo está en hacérselo ver y, sobre todo, en  ofrecerle el precio que esté dispuesto a pagar.

Este precio debe ser siempre inferior, o al menos similar al valor que perciba que está recibiendo por tu producto.  Ese será el precio que  esté dispuesto a pagar. Si lo consigues, la venta está hecha.

De este modo llegarás a un descubrimiento realmente fantástico y es que puedes vender todo aquello que tenga valor para tu cliente. Sólo tienes que asignarle un precio inferior o similar al valor percibido por el.

 

 #2 Identifica  qué valor le vas a aportar en tus productos o servicios

Si aún no lo tienes claro, tendrás que empezar por encontrar el valor que busca tu cliente en tus productos o servicios.

Y este valor vas a encontrarlo en los beneficios y los motivadores de compra de tu producto.

Todos los productos tienen características, beneficios y motivadores de compra.

  • Características: Las características definen y describen técnicamente qué es un producto o servicio. Qué es y para qué sirve. Que incluye y qué no incluye.  No cometas el error de pensar que venderás más porque posees mucho conocimiento de las características del producto. Lo siento, esto no funciona así.
  • Beneficios:  El conjunto de beneficios de tu producto es todo resultado positivo que tu cliente va a conseguir al trabajar contigo o al comprar/usar tu producto. Determinan en gran medida su valor.  No son características es relevancia .Marcan  la diferencia entre tu producto/servicio y el de la competencia. Tienes que encontrar la diferenciación pero orientada a beneficios, no a características Cuanto mejor los definas y enumeres más valioso será tu producto
  • Motivadores de compra:  Las personas compramos basándonos en los beneficios, pero estos beneficios cambian o pueden cambiar para cada cliente. Cada cliente tiene sus propios motivadores de compra y en diferente grado.

Estos motivadores van a definir en qué ayudan las características y beneficios de tus productos a cada uno de tus clientes. El motivador real de la compra es único para cada cliente, es lo que hará que tu cliente compre el producto. Es una decisión emocional, no racional. Siempre.

Los principales motivadores de compra son:

  • Dinero: hacer ganarlo, ahorrarlo, conseguir más ventas,
  • Salud: mantenerla o conservarla, aumentarla, mejorarla, adelgazar, ponerse en forma
  • Poder: tener más respeto, mejorar tu posición, mejores relaciones
  • Estatus, Imagen: mejorar tu reputación , mantener tu posición, imagen, adelgazar, ponerse en forma
  • Éxito: Amigos, posición, autonomía, independencia
  • Amor: conseguir pareja, mantenerla, mejorar las relaciones
  • Familia: ayuda a nuestra familia, cohesión familiar, apoyo
  • Felicidad: conseguirla, aumentarla, reducir la infelicidad, deseos, sueños
  • Ocio: disfrute, vacaciones, hobbies, conocer otros mundos
  • Sexo: Obtenerlo, mejorarlo, disfrutarlo más
  • Seguridad: de tu familia, de tu negocio, de tus propiedades, mantenerla, aumentarla
  • Autorrealización: Superación personal, desarrollo personal
  • Tiempo: ahorrarlo, ganarlo para la familia, para ti mismo

Elige los que creas que mueven a tu cliente e incorpóralos al nuevo diseño de tus productos.

 #3 Rediseña tu oferta para ofrecerle valor y no productos o servicios

Ahora ha llegado el momento de que apliques todo esto a tu negocio. De que actúes y plasmes todo el análisis anterior sobre tus clientes y los valores que buscan en un nuevo diseño de tu oferta.

Rediseña tu catálogo de productos y servicios según lo visto anteriormente. Diseña una oferta (conjunto de productos/servicios que ofreces a tu cliente) que le proporcione a tu cliente el valor que busca.

Ten en cuenta estas otras formas diferentes en que puedes  ofrecer tus productos:

  • Como resultados y soluciones a conseguir
  • Como seguridad y confianza a alcanzar
  • Como sueños y proyectos a realizar
  • Como visiones de un futuro mejor por llegar
  • Como mejoras posibles. Todo es mejorable
  • Como ayuda para conseguir el estado deseado
  • Como ideas para hacer realidad lo deseado

Y aplica estos consejos:

  • Disminuye el riesgo de la compra. Da garantías, ofrece testimonios de clientes, facilita la devolución si es posible.
  • No les vendas. Haz que te compren. Hazles sentir que tú eres su guía en el proceso, no quien les empuja. Consiste en que ellos mismos se convenzan de adquirir tu producto o servicio. Tú sólo tienes que convencerlos de cuál será el momento adecuado.
  • Haz ver que tu producto consigue los resultados deseados de una manera rápida, simple, fácil. Es cierto que los clientes quieren resultados, pero además los quieren de una manera rápida y simple. No les compliques demasiado la vida, pónselo fácil
  • Intenta que cada vez que entregues un producto ofrezcas un servicio, ir más allá de lo que se espera de él. Superar las expectativas de tus clientes es la mejor estrategia de fidelización que puedes aplicar. Da más de lo que has prometido, Hazlo sin avisar, para que se perciba más aún su valor

 

Plan de acción

1. Prepara fichas para cada uno de tus productos o servicios que incluyan los siguientes campos:

  • Nombre
  • Características
  • Beneficios
  • Motivadores de compra
  • Precio

Se lo más extenso y descriptivo posible. Son fichas de trabajo que luego utilizaras en tu marketing o promoción. Cuanto más información descubras y anotes, mejor

2. Implementa esta información en todo tu marketing, folletos, discurso promocional, páginas  o emails de ventas.     Comunica todo esto a tu cliente. Si no se lo dices tú, puede que no llegue a enterarse nunca.

3. Ponte un plazo para revisar y actualizar esta info. Todo cambia, el mercado y tus clientes también. Pide y utiliza el    feedback de tus clientes y mide tus resultados para mejorar y actualizar tu oferta y fichas de producto.

Para terminar, recuerda

  • No puedes enamorarte tanto de tu producto o servicio  que pierdas de vista al principal protagonista, tu cliente y sus necesidades.
  • Tus clientes van a tener un problema o deseo que tú vas a solucionar con tu producto.
  • Los mejores productos y servicios son aquellos que se diseñan pensando  en el cliente.
  • Tienes que vender  el valor que busque tu cliente ideal.

Y tú,  ¿que valor aportas a tus clientes? ¿Estás dispuesto a conseguir más ventas y mejores clientes?

Espero tus comentarios más abajo. Si te ha gustado o te ha resultado útil este artículo, puedes compartirlo con tus seguidores en las redes sociales.

Te espero la semana que viene.

Lourdes Sánchez

Lourdes Sánchez

Hola, soy Lourdes. Trabajo con freelancers de servicios en todas las etapas de su crecimiento, los ayudo a crear los sistemas de negocio que realmente funcionan para ellos y a integrarlos en sus procesos,para recuperar su tiempo, multiplicar su eficacia y ampliar el impacto de su negocio freelance.
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4 comentarios
  1. Ana Sastre
    Ana Sastre Dice:

    Hola Lourdes, enhorabuena por el post, creo que has tocado un tema que es fundamental. El negocio empieza por la venta y sin trabajar el marketing de tu empresa, por muy bueno que seas no llegas a ningun lado.
    Y efectivamente eso que dices de “no les vendas, haz que te compren” es la base del Marketing de atraccion o Inbound Marketing que tan bien funciona actualmente para las empresas: Aporta valor y la gente vendrá.
    En resumen, bravo Lourdes, un artículo estupendo!!!

    Responder
  2. rafa
    rafa Dice:

    Hola:
    La mayoría de “autónomos y dueños de negocios” cuando preparamos un proyecto somos capaces de dedicarle toda la ilusión del mundo, toda las horas necesarias a formarnos para ser un grandes profesionales, todas las horas del mundo a buscar la financiación que sea necesaria, todas las horas necesarias para que el proyecto salga a la luz, y una vez puesto en marcha nos damos cuenta que nuestro proyecto no llega al público.

    Normalmente pensamos en “nosotros” en “nuestros proyectos” y una vez preparados empezamos a pensar en ellos, “los clientes” y “como llegar a ellos”.

    Se nos olvida muchas veces pensar “al revés”. Priemero “ellos” y luego “nosotros”.

    Empecemos por pensar en nuestros “clientes potenciales” y en “como llegar a ellos”.
    Empecemos por hacerles ver y hacerles llegar “ese valor añadido” que podemos ofrecer y a partir de ahí ya si que podemos dedicar todas las horas necesarias a nuestro “proyecto”. Seguramente si lo hacemos así, no será necesario “echar tantas horas”.

    Totalmente de acuerdo con el post, Lourdes.
    Gracias

    Responder
    • Lourdes Sánchez
      Lourdes Sánchez Dice:

      Si dedicamos ese gran esfuerzo que comentas a preparar una oferta “irresistible” para nuestros clientes pensándola desde sus necesidades, la venta está asegurada. Gracias por aportarnos tu experiencia y punto de vista.

      Responder

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