Cuatro estrategias para evitar impagos y morosos en tu negocio freelance.

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Hace unos meses corrió como la pólvora por redes sociales un chistecito sobre la enfermedad mortalmente contagiosa “El Débola”:  debo la luz, debo el alquiler, lo debo todo.

Seguro que a ti también te ha pasado o te está pasando.

Algunos de tus clientes se han contagiado el “Débola”.

Tienes algún cliente que te paga tarde y mal. O lo que es peor, que no te paga.

No lo niegues que no me lo creo.  Porque a las empresas españolas no suelen pagarnos bien

Aproximadamente dos  de cada tres pequeñas empresas  sufren o han sufrido los estragos de los impagos en el último año. Según datos de Cepyme de 2016, el 44% de las pymes tenía facturas pendientes de cobro en situación de mora, es decir, más de 60 días de retraso en el pago.

A mí esto me parece una auténtica barbaridad.

Veo multitud de freelancers agobiados por los impagos de sus clientes. Y en muchas ocasiones esto funciona como efecto dominó. Como no me pagan en plazo, yo no pago en plazo y comienza la carrera a ver quién paga más tarde.

En este país ha llegado a convertirse en algo “normal” que un cliente te pague a 60, 90 e incluso 180 días.  Lo peor es que llega un momento en que nos acostumbramos y aceptamos los impagos y moras como algo natural, implícito al hecho de tener una empresa o negocio.

Por eso hoy he decidido hablarte sobre algunos consejos para que no te ocurra eso, o al menos, para que consigas minimizar su efecto. Sigue leyendo y verás que no es tan difícil.

Un cliente moroso es aquel que se retrasa en el pago de una deuda.

 

La morosidad tanto privada como pública es uno de los grandes problemas a los nos enfrentamos los autónomos y pymes. No es un problema nuevo pero anda revuelta y agravada por la crisis. En parte por las dificultades económicas de la mayoría pero también porque la crisis se convierte en la excusa y justificación perfecta para que los malos pagadores sigan pagando mal. 

Pero no nos olvidemos de nosotros mismos y de la parte que nos corresponde. Creemos que una vez realizada la venta el trabajo está hecho y descuidamos los procedimientos y estrategias de cobro en nuestra empresa. Nunca des por hecha una venta hasta que no está el dinero en la cuenta

Así que vamos  poner en marcha en nuestros negocios acciones y tácticas que reducirán nuestra morosidad.

Cuatro estrategias para evitar impagos y morosos en tu negocio freelance


 

#1 NO DEJES LAS NORMAS DE COBRO EN MANOS DE TU CLIENTE

No tienes por qué implantar los usos o normas del sector o amoldarte a lo que te exija el “cliente tirano”.  Que la competencia acepte determinadas reglas en el juego no implica que tú tengas que aceptarlas para no quedarte atrás comercialmente.

En tu empresa o negocio las normas y condiciones de cobro las pones tú, no tus clientes.

De hecho, equivocarse al imponer la política de cobro que le interesa al cliente y no a tu empresa es uno de los mayores errores financieros que puede cometer un negocio.

Conozco varios casos de empresas que se han arruinado por aceptar condiciones de cobro leoninas de clientes estrella. Eso no significa que seas inflexible, o que no puedas hacer excepciones en  ocasiones especiales o con determinados clientes.

Estudia tu negocio, tu competencia, tu mercado y tu pulmón financiero, y después establece la política de cobros que creas más conveniente para tu empresa. Ser coherente con su volumen, estructura, y sector.

Ponlas por escrito y asegúrate de que lo comunicas correctamente.

Y luego haz que se cumpla.

 

#2 LA MEJOR FORMA DE NO TENER MOROSOS ES NO DAR CRÉDITO

Te acabo de soltar una auténtica perogrullada (según la RAE afirmación de veracidad y certeza tan evidente que resulta boba ) pero no conozco un método más eficaz que este para evitar impagos y morosos.

Lo que quiero decirte es que, siempre que sea posible, no generes deuda de clientes. Vamos, que cobres al contado. O aún mejor, por anticipado.

De este modo no se entregan bienes o se prestan servicios sin tener por anticipado o en el momento, todo o parte del dinero.

No nos engañemos, es el mejor método.

Y no es imposible.

Mira por ejemplo los  e-commerce. No tienen problemas de impagos ni morosos. No se envían las mercancías hasta que, por un medio u otro se ha practicado el cobro al cliente.  O usan modelos de negocio como el dropshipping. Y la gente compra. Y paga.

Algunos profesionales de servicios también actúan así. Dan un presupuesto previo y no comienzan los trabajos hasta que no se ha recibido un adelanto (entre el 30€ y el 50% del precio). Te recomiendo trabajar así si lo que ofreces son tus servicios profesionales por horas o por proyectos.

O las notarías. Sin provisión de fondos no se empiezan los procedimientos legales.

Si no es aplicable al 100 % en tu negocio intenta al menos hacerlo con algunos servicios o tipos de productos de tu oferta. Elige diferentes formas de pago para diferentes servicios.

Usa tu imaginación y creatividad para ofrecer a tu cliente diferentes opciones  de descuentos, pluses o bonus que premien e incentiven estas  formas de pago.

Trocea, disecciona, experimenta con la forma de presentar tus servicios y su forma de pago, para adaptarlos a las necesidades de tus clientes sin pasar por encima de las tuyas.

Por ejemplo, en mi programa Freelance Machine,  un servicio “premium” de larga duración,  permito al cliente flexibilizar el servicio en cuanto a la intensidad del mismo, e incluso permito que se tome periodos de pausa.

Pero no se agenda la sesión hasta que no se recibe el pago. Con esto el cliente puede fraccionar el precio y hacerlo más asequible e incluso adaptarlo a sus ritmos de trabajo, pero los límites y las condiciones las pongo yo.

Dale una vuelta a tu oferta y sus formas de pago. Se creativo. Seguro que se te ocurre algo.

#3 MÁS VALE PREVENIR QUE CURAR

 Vale.  Asumimos pulpo como animal de compañía.

No siempre es posible vender a nuestros clientes al contado o por anticipado. Lo admito. Aunque primero había que intentarlo, ¿no?

Pues entonces vamos a ponerle actitud positiva al asunto.

Buena noticia.  Evitar impagos y morosos puede estar en parte en nuestra mano. Sí. Se puede prevenir. Solo es cuestión de implantar una serie de tácticas en tu negocio antes de que se produzcan. Toma nota.

 

  • Paga bien a tus proveedores: Da ejemplo. ¿Cómo vas a exigir el pago puntual a tus clientes si tú eres el primero que te retrasas en los tuyos?  Si pagas mal ni siquiera te darás permiso a ti mismo para requerir los pagos de los demás
  • Factura rápido y lleva tú el control de los plazos de pago: Muchas veces somos nosotros los que nos retrasamos al enviar las facturas o descuidamos el control de vencimientos de cobros. La dejadez en el pago viene dada muchas veces por dejadez en la gestión del cobro.
  • Establece por escrito y comunica eficientemente a tu cliente las condiciones de la venta y tu política de cobros: Establece cláusulas de penalización para retrasos en los pagos si lo consideras necesario. Procediméntalo todo. Deja bien claro en contratos, presupuestos o  facturas proformas las condiciones y plazos.  Documenta  las operaciones de  principio a fin. Y siempre conserva una copia firmada por el cliente. No es falta de confianza, es hacer bien las cosas.
  • Cumple al 100 % tus obligaciones con el cliente en los términos y condiciones acordados: No le des el clavo ardiendo donde agarrarse para no pagar.
  • Sé proactivo en el cobro: En la medida de lo posible ofrece medios de pago en los que tu tengas la iniciativa y no el cliente (p.e. domiciliación de recibos en vez de transferencias periódicas cuando el servicio es recurrente: alquileres, suscripciones, cuotas mensuales) Si dejas al cliente la iniciativa de pago (que envíe un cheque o una transferencia) nunca vas a tener la certeza de cuándo va a cobrar. Un recibo domiciliado permite controlar mucho más los cobros  que una transferencia o un cheque.
  • Establece una política de crédito en tu negocio:  Hazlo de una manera coherente con tu sector y las prácticas habituales del mismo. Selecciona los clientes a los que vas a dar crédito y descarta a los que ya te han dado problemas. Asígnale a cada uno un plazo máximo y límite de riesgo e intenta no superarlos.  Fija un límite de riesgo total para tu negocio según su salud financiera y no lo superes nunca
  • Ofrece condiciones de pago flexibles y personalizadas: Dependiendo de comportamientos anteriores. Da más plazo a quien tiene buenos comportamientos de pago y redúcelo a quienes planteen incidencias
  • Mantén actualizado el histórico o fichas de clientes: Compras, pagos, retrasos, incidencias. Te servirá de antecedente para tomar decisiones.

#4 SI SE PRODUCE EL IMPAGO, ACTÚA A TIEMPO

Si a pesar de todas estas medidas preventivas  ya ha vencido el plazo para el cobro y no has cobrado, lo siento. Se produce el impago y nos planteamos la morosidad de tu  cliente.

La reclamación de impagados es una de las tareas más desagradables que existen en la gestión empresarial. Por ese mismo motivo tendemos a postergarla y retrasarla y a no actuar con rapidez.

Ten bien claro lo que te puede ocurrir si no actúas, los problemas que una alta tasa de morosidad puede traer a tu empresa:

  • Falta definitiva de cobro
  • Altos gastos de gestión
  • Pérdidas económicas y de rentabilidad
  • Menos rentabilidad y solvencia propia
  • Pérdida de tiempo y desgaste profesional

Así que no lo dudes y actúa rápido.

Tips y consejos de actuación 

 

✅ Establece un buen sistema control de vencimientos de deudas de clientes y realiza su seguimiento periódicamente para evitarlo. Muchas veces no actuamos inmediatamente porque desconocemos que se ha producido el impago o lo conocemos con un retraso considerable.  Pero esto es un problema de gestión interna, no de morosidad.

✅ Inicia la gestión del cobro en cuanto haya pasado la fecha de cobro. En muchos casos puede ser debido a errores del cliente o a algún tipo de incidencia fácilmente subsanable. Los primeros requerimientos pueden ser amigables y bien llevados no dañarán la relación con nuestro cliente.

✅ Una vez iniciada la reclamación hay que ser constante. Márcate un plazo razonable y que al cliente le quede claro que esta reclamación va a continuar hasta el cobro. La insistencia ayuda. A nadie le gusta ser un plasta, pero en esto no hay más remedio que estar encima.

✅ Aplica los costes que hayan podido ser generados (devolución de efectos, gastos financieros, nueva emisión de recibos, recuperación de la mercancía) o al menos haz saber al cliente los efectos negativos que ha producido su impago, para que intente evitarlo en lo sucesivo.

✅ Si no surte efecto, inicia con celeridad la reclamación por otras vías. En caso necesario, pasado el plazo razonable de negociación y no atendido el requerimiento de pago. Apóyate en la documentación que posees de la operación y delega esta tarea a terceros externos. No podemos dedicar la mayor parte de nuestra energía, esfuerzo y tiempo a estas labores, ya que puede afectarnos personalmente

 

Plan de acción

1. Define tu política de cobros. Forma de pago de tus clientes, medios por los que pagan, plazos. Ponla por escrito y asegúrate que queda plasmada en tus documentos, contratos, facturas y presupuestos.

2. Estudia tus productos y servicios y plantea al menos dos formas nuevas de presentarlos en las que podrías adelantar los cobros o reducir el plazo del mismo

3. Escribe las medidas que vas a poner en marcha para evitar el impago por parte de los clientes.

3. Determina las medidas, pasos y plazos que vas a tomar para cobrar la deuda en caso de morosidad. En la medida de lo posible automatízalas en tu empresa

 

¿En tu negocio tus clientes pagan bien o eres de los que luchan contra morosos e impagos continuamente?

Cuéntame en los comentarios cómo lo haces y qué medidas aplicas para evitar los impagos en tu negocio.

Me encantaría escucharte.

Lourdes Sánchez

Lourdes Sánchez

Hola, soy Lourdes. Trabajo con freelancers de servicios en todas las etapas de su crecimiento, los ayudo a crear los sistemas de negocio que realmente funcionan para ellos y a integrarlos en sus procesos,para recuperar su tiempo, multiplicar su eficacia y ampliar el impacto de su negocio freelance.
Descarga mi checklist ¡CLIENTES FREELANCE YA!  
Lourdes Sánchez
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6 comentarios
  1. Cobratis
    Cobratis Dice:

    Muy buen artículo, ahora también se está “premiando” mucho a las empresas a través de incentivos de pronto pago basados en descuentos, esta es una muy buena forma de evitar impagos.

    Responder
  2. Pilar
    Pilar Dice:

    Buenas tardes Lourdes,

    gran articulo, ¡enhorabuena y muchas gracias por compartir tus conocimientos!

    Es la primera vez que visito y leo tu blog, he llegado mediante una búsqueda en Google.
    Siento mucho comunicarte que en este enlace han copiado tu artículo :
    https://www.billin.es/cuatro-claves-para-evitar-los-impagos-y-los-clientes-morosos-en-tu-negocio/

    Creo que tengo el deber de decírtelo ya que si a mi me ha molestado imagino que a ti tampoco te hará mucha gracia. Muy triste que se den estos casos, dicen como consuelo que eso indica que tu contenido es muy bueno, pero yo no creo que sea un argumento válido, no cuesta nada indicar la fuente o invitarte para escribir en su web.

    En fin, no sé si puedes tomar acciones o hablar con los copistas para que retiren tu artículo o al menos indiquen tu autoría. Veo la necesidad de ayudarnos entre profesionales que de verdad valoramos y respetamos el trabajo ajeno.

    Espero que te haya servido de ayuda.
    Desde hoy tienes una seguidora nueva 😉

    Saludos,

    Pilar

    Responder
    • Lourdes Sánchez
      Lourdes Sánchez Dice:

      Muchas gracias Pilar por tus comentarios y por avisarme del contenido copiado.
      Llevas toda la razón y me pondré en contacto con ellos para que lo retiren o lo citen.
      Por desgracia, de malas prácticas en los negocios estamos rodeados, pero al final quien triunfa es la autenticidad y el trabajo bien hecho.
      Me quedo con que tengo una estupenda seguidora más.

      Muchísimas gracias, de corazón

      Responder
  3. Coque Pons
    Coque Pons Dice:

    Hola
    Soy Coque Pons, de accsos, la agencia responsable de la comunicación de Billin y desde aquí queremos disculparnos publicamente y eximir de cualquier tipo de responsabilidad a nuestro cliente (Billin).
    Lamentamos profundamente lo ocurrido y al mismo tiempo queremos daros las gracias por habernos avisado de esta situación que sin duda asumimos como una malísima práctica de uno de nuestros redactores.
    Hemos retirado el post inmediatamente para que no haya ningún posible problema de contenido duplicado y estamos procediendo a revisar todos los posts que pudieran estar afectados por cuestiones similares.
    Quiero agradecer a Lourdes por la amable conversación telefónica que hemos mantenido hace un momento y de nuevo te reitero mis más sinceras disculpas por la situación.

    Un abrazo y estoy a tu entera disposición
    Hablamos muy pronto
    c

    Responder
    • Lourdes Sánchez
      Lourdes Sánchez Dice:

      Por mí tema cerrado Coque.
      Lamento sinceramente las consecuencias para tu agencia y agradezco tu implicación personal para solucionar este tema.
      Pero, como no hay mal que por bien no venga, me alegro de haberte conocido y espero que a partir de ahora estemos en contacto.
      Un abrazo

      Responder

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