Cómo escribir un presupuesto que vende solo… en menos de 15 minutos

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¿Cuantas horas de tu tiempo efectivo de trabajo pasas al mes redactando propuestas y presupuestos para posibles clientes?

Es uno de los mayores ladrones de tiempo de profesionales independientes y freelancers.

Seguro que si eres desarrollador web, consultor seo, communitty manager o diseñador gráfico sabes de que estoy hablando.

Ni por asomo te imaginabas antes de comenzar la de quebraderos de cabeza que podría traerte la redacción de propuestas. Y mucho menos, el tiempo que te llevaría.

Por desgracia, a esto es a lo que te enfrentas todos los días. Esta es la realidad de la situación.

Horas redactando presupuestos. Y en algunos casos con muy bajo porcentaje de éxito posterior.

Hace  unos días lanzaba una pregunta sobre vuestros principales problemas en relación a la gestión de vuestro negocio. Bastantes suscriptores,  sobre todo profesionales de diseño, seo  y  desarrollo web me plantearon este problema.

Especialmente complicado resulta presupuestar servicios que no tienen resultados tangibles o medibles a corto plazo para poder garantizar resultados a nuestros clientes, como puede ser una labor de seo, o una campaña de publicidad en redes sociales

“Paso mucho tiempo redactando propuestas que no llegan casi nunca a buen fin”

“Mi cliente no entiende mis servicios”

“Entrego muchas propuestas,  pero no consigo cerrar ventas”

“He perdido el cliente porque no ha entendido mi trabajo y hasta donde llegaba”

 

¿Os suena?

Son testimonios directos de alumnos, lectores y clientes.

¿Qué puedes hacer al respecto?

Pues hoy vengo con una noticia mala y una buena.

La mala; que tienes que seguir redactando y entregando propuestas.

La buena: que puedo enseñarte un método para redactes  presupuestos eficientes, en menos de 15 minutos y con grandes garantías de éxito.  Vamos a convertir una propuesta en una fantástica herramienta de marketing que refuerce tus argumentos de venta y que puedas tener lista  rápidamente.

Pero, ¿realmente es necesario redactar una propuesta?


Depende de la duración, precio estimado  y envergadura del proyecto.

No escribiría nunca una propuesta para un proyecto de valor inferior a 100,00 € (una simple factura proforma descriptiva puede servirte) o de duración de trabajos inferior a una semana.

Te aconsejo redactarla para proyectos:

  • De larga duración
  • Los proyectos “premium” de tu catálogo de servicios.
  • Recurrentes; consultorías  por cuotas mensuales, contratos de mantenimiento , etc.
  • Proyectos “estrella” que pueden darte gran difusión, por la naturaleza del proyecto o del cliente

¿Propuestas o estimaciones?


Intenta no tomar el camino más fácil. Te verás tentado por tu falta de tiempo a realizar una simple estimación de precio en lugar de redactar una propuesta completa.

Después de todo, eso es lo que te pidió tu cliente, ¿verdad? ” ¿Cuánto me va a costar volver a diseñar mi marca? ” o “¿Cuanto vas a cobrarme por hacerme una nueva web?”

Realmente puede ser cierto que eso sea lo primero (y único) que te pregunten. Pero en absoluto es la única información que debes proporcionarle.

No podemos centrarnos en el precio. Es necesario centrarse en el problema y  cómo resolverlo.

En proyectos importantes, es mucho más probable que consigas resultados positivos con un enfoque de propuesta persuasiva en lugar de con una estimación rápida y corta de servicio/precio.

Consiste en mostrar a los clientes en primer lugar que tienen un problema real en su negocio y que tu solución va a hacer que todo mejore, en vez de plantearle una cifra en su cuenta de gastos.

Esquema de la propuesta perfecta


Dominar el arte de escribir propuestas persuasivas que vendan es algo en lo que tendrás que empezar a entrenarte.

Porque no solo necesitamos un presupuesto.

Necesitamos un presupuesto convincente y persuasivo, que realice por sí solo el 80 % del esfuerzo de la venta.

Un texto que en 5/6 páginas convenza a tu cliente de que tú eres, sin dudas ni objeciones, su mejor opción para realizar ese trabajo. Tenemos poco tiempo para convencer al cliente que tiene que tomar medidas, y que nuestra solución es la más adecuada.

Y si lo haces bien, tu ratio de conversión ventas/presupuestos subirá como la espuma.

Nuestra propuesta consta de 5 elementos esenciales:

 

esquema-propuesta

 

1. Título (Orientado a beneficios del cliente)

2. Estado del problema (Define y plantea el problema del cliente)

3. Propuesta de solución (Plantea tu propia propuesta para resolverle ese problema al cliente)

4. Información de precio (Cuanto le va a costar a tu cliente resolver su problema)

5. Llamada a la acción

Puedes diseñarla como quieras, siempre y cuando incluyas estos 5 elementos .

1. Título: Orientado a beneficios del cliente.

El título es lo primero que tu cliente va a leer de tu propuesta.

Aunque tu presupuesto contenga la descripción técnica de los trabajos a realizar, redacta un título orientado al principal beneficio que va a obtener. Sin adornos. Directo al grano.

Su subconsciente va a anclar el beneficio en primer lugar, y su predisposición a la hora de leerlo y valorarlo va a mejorar notablemente.

Lo vemos mejor con un ejemplo:

Ejemplo para una propuesta de consultoría SEO

  • Mal:  “Propuesta SEO para www.lourdessanchez.es” 
  • Bien:  “Propuesta para duplicar el tráfico de búsqueda de www.lourdessanchez.es”

¿Cual de ellas eligirías?

2. Estado del problema: Define y plantea el problema del cliente

Esta es la parte más complicada y difícil.

Tienes que intentar llegar,  con los pocos datos que dispones al origen,  a la raíz de su problema. Esa es la clave del éxito.

Una propuesta eficaz debe de describir sucintamente, pero con claridad, las necesidades y/o problemas del cliente. Para persuadir a alguien, debe de convencerse de que entiendes sus necesidades.

En otras ocasiones puede que ni siquiera el cliente sepa cual es su problema. Conocen el síntoma (caída de ventas, por ejemplo), pero desconocen el motivo real que lo está causando.

Averigua cuál es el verdadero problema.

Aunque este paso pueda resultar un reto, es absolutamente necesario.

El argumento persuasivo no existe si no hay ningún problema para empezar.

Ten en cuenta que la mayoría de los clientes no te darán esta información. Vas a tener que investigar. Seguir preguntando hasta que llegues a que es lo que realmente mueve al cliente a actuar.

Consejo: Prepara una plantilla de  cuestionario básico previo de investigación de problema” para los principales servicios que sueles presupuestar. Usa Google docs o Typeform para automatizarlo  si es posible, aunque te aconsejo una entrevista directa con el posible cliente. Úsalo como guión.

Ejemplo para una propuesta de creación de contenido y copywriting 

“(El cliente) necesita algo más que aumentar el número global de visitantes a su sitio web para distinguirse de sus competidores; necesita captar una audiencia de calidad mediante un contenido optimizado y alineado con su oferta que le  proporcionará las herramientas que necesita para atraer prospectos interesados en sus servicios y conseguir aumentar sus ventas.” 

“Sin una colección de contenido de alta calidad y una estrategia inteligente para publicarlo corre el riesgo de perder la atención de sus prospectos y que estos compren a sus más directos competidores.” 

Anteriormente hemos tenido que detectar que su problema principal no es un bajo número de visitas, sino que su web no atrae al público adecuado para sus servicios.

No voy a engañarte. Llegar aquí no es fácil. La experiencia previa es de gran ayuda a la hora de detectar correctamente el problema. Habla con tu cliente e intenta llegar al principal punto de dolor. Fíate de tu instinto como profesional. Verás como cada vez  te irá resultando menos complicado.

Una vez detectado el problema, plantea la solución a este  como los objetivos que va a lograr tu propuesta.

3. Propuesta de solución: Tu propia solución al problema del cliente

Ahora que tu y tu cliente sabéis cual es el problema, tienes que proponerle tu solución para resolverlo.

Evita plantear tu solución como una lista de lo que vas a realizar en su empresa. De esa forma no lo vas a conseguir.

Muestra cómo vas a satisfacer las necesidades de tu cliente y a ayudar a mejorar su cuenta de resultados (no nos equivoquemos, en el 90 % de los casos suele ser el principal problema).

En este paso tienes que triunfar.

De lo contrario la siguiente parte de tu propuesta (información de precios) podría asustarlos.

Transmite una solución tan eficaz que al cliente no le importe el precio o incluso ¡Que le parezca barato!

Te aconsejo que lo hagas en dos pasos

3.1 Recomendaciones para su empresa

Donde explicarás exactamente cual es la solución que propones para resolver su problema

3.2 Resultados previsibles o previstos

Donde intentarás, siempre que sea posible, especificar al máximo los resultados que conseguirá tu cliente al aplicar las recomendaciones para su  empresa

Seguro que con un ejemplo, te va a quedar más claro:

Ejemplo para una propuesta de marketing on line:

RECOMENDACIONES PARA SU EMPRESA

Para satisfacer las necesidades de (tu cliente) descritas anteriormente, recomiendo los siguientes servicios de marketing para este proyecto:

  • Nuevo posicionamiento de marca e identidad corporativa:  nuestro equipo de creativos y diseñadores gráficos colaborarán con (el cliente) para desarrollar una marca alineada con su visión del negocio. El resultado final será una identidad empresarial única que lo diferenciará de sus competidores e impactará de una forma inolvidable en sus clientes.
  • Análisis exhaustivo de sus competidores:  Realizaremos un análisis detallado de las estrategias de marketing de sus competidores. Esto nos permitirá determinar qué tácticas están funcionando bien en su industria e identificar oportunidades sin explotar. Le ofreceremos recomendaciones sobre cómo puede implantar esats tácticas con eficiencia en su negocio.
  • Desarrollo de un Plan de marketing on y off line: Desarrollaremos para su negocio una estrategia de promoción que consiga ampliar constantemente su influencia y fomente el crecimiento de su negocio a largo plazo, usando para ello las tácticas on line y off line más adecuadas para su empresa.

RESULTADOS Y BENEFICIOS

Esto es lo que va a conseguir con nuestra solución:

  • Desarrollar una marca inolvidable y convincente: Su marca es su tarjeta de presentación al mundo exterior. Bien planteada le diferenciará de sus competidores. Nuestros diseñadores crearán una marca que destaque sus puntos fuertes de una manera única e irresistible.
  • Llegará a nuevos clientes tanto en el canal on line como off line: Nadie duda de la importancia de los medios digitales, pero esto no significa que se abandonen los medios tradicionales de captación de clientes. Desarrollaremos una estrategia a medida para su negocio, atendiendo a sus particularidades y objetivos y la dejaremos preparada para su implantación inmediata.
  • Diseñar una cartera de nuevos productos irresistibles y un plan estratégico para promoverlos: Trabajaremos mano a mano en todo el proceso de desarrollo y dejaremos preparados una nueva oferta de productos específicamente diseñado para atraer a sus clientes objetivo, y una estrategia para promoverlos.

 

4. Información sobre el precio: Cuanto le va a costar a tu cliente resolver su problema.

Esta sección presenta el principal obstáculo para el cliente.

Presenta la información de una forma fácil de leer  va a hacer que el cliente la “digiera” mejor.

Imagina algo así:

precio 1

No me parece la mejor manera de hacerlo.

Es demasiado técnico. Has hecho una lista de todo lo que tú tienes que hacer

Desde el punto de vista del cliente es una lista de acciones que no sabe lo que significan y que le cuestan dinero. No es capaz de asignarles valor, por lo que el precio tenderá a parecerle elevado en muchas ocasiones.

Prueba a  plantear los precios desde la solución a las necesidades del cliente, independientemente del desglose de tareas que tu tengas que hacer para conseguirlo y para calcular tus precios.

¿Cuánto va a costarle solucionar su  problema y satisfacer sus necesidades?

Esta sería la alternativa correcta al ejemplo anterior:

precio 2

 

¿Cual elegirías?

Toda tu propuesta debe de basarse en las resolución de las necesidades del cliente, y la sección de fijación de precios no debe de ser la excepción.

Es mucho mejor ponerle precio a una  “Solución para el Crecimiento Sostenido del trafico de tu web” que a un “proyecto SEO”.

¿No crees?

En cuanto a formato, vamos a colocar los datos en una cuadrícula resumen o rejilla  en vez de modo lista.

Presupuesto

Si el  proyecto es bastante grande, tendrás  que establecer una manera de ligar los pagos a los diferentes hitos o entregas.  Crea un calendario para facilitar a tu cliente la capacidad de imaginar cómo va a progresar el proyecto paso a paso.

Para ello , puedes usar cronogramas. Y este es el lugar indicado para incluirlos.

5. Llamada a la acción

Acaba tu propuesta con una llamada clara a la acción. Es absolutamente necesario.

Dile claramente a tu cliente cual es el siguiente paso que tiene que dar si quiere trabajar contigo.

Ejemplo:

PRÓXIMOS PASOS

Estas condiciones y precios son válidos hasta (fecha)

Para aprovechar las ventajas de esta propuesta y continuar con el proyecto, tal y como se ha descrito,  los próximos pasos  de [TU CLIENTE] deben ser

  • Enviar un email de aceptación o propuesta de modificación a mail@dominio.com
  • Firmar y reenviar  contrato firmado
  • Realizar el pago inicial del 50 por ciento de la cuota total del proyecto

Una vez completado,  [TU EMPRESA], se pondrá en contacto  con  [TU CLIENTE]  para programar una reunión inicial  para la preparación y recopilación de la información necesaria para el inicio de los trabajos.

No olvides en este apartado incluir todos aquellos términos, políticas, límites  a tu trabajo y condiciones legales que, aunque estarán perfectamente delimitadas en el contrato que firmaréis cuando acepte tu trabajo, creas necesario que conozca desde este mismo momento.

¿Y todo esto en solo 15 minutos?


Pues evidentemente, la primera vez no.

Te costará bastante más tiempo redactar una “plantilla de presupuesto “ para estos servicios “premium” y de larga duración.

Pero, te aseguro que con los consejos que voy a darte a continuación, una vez realizada, adaptarla a las sucesivas propuestas no va a llevarte más de 15-20minutos.

  • Prepara una plantilla de cuestionario previo al cliente, con todo lo que tengas que preguntarle para llegar a conocer su problema
  • Prepara una plantilla de propuesta en word. El diseño lo dejo a tu elección, pero yo no iría más allá de un pie de página y una portada sencilla con el título. Algo minimalista y elegante, sin distracciones que sobresalgan sobre el contenido, que es lo relevante.
  • Personaliza el contenido para cada cliente. Es fundamental para que llegues a tener éxito.
  • La plantilla debe de contener un esquema de la propuesta, con un recordatorio de lo que debes de escribir en cada una de las secciones.  Puedes usar el siguiente:

esquema-definitivo-propuesta

 

Un último consejo: No olvides aplicar técnicas de “copywriting” y escritura persuasiva también a tus propuestas y presupuestos

Para ayudarte, te he preparado una plantilla para descargar y adaptar a tu caso.

Sólo tendrás que hacer click en el siguiente enlace:

Descarga la “Plantilla de Propuesta Ganadora”

 

Te espero, como siempre, en los comentarios

 

Lourdes Sánchez

Lourdes Sánchez

Hola, soy Lourdes. Trabajo con freelancers de servicios en todas las etapas de su crecimiento, los ayudo a crear los sistemas de negocio que realmente funcionan para ellos y a integrarlos en sus procesos,para recuperar su tiempo, multiplicar su eficacia y ampliar el impacto de su negocio freelance.
Descarga mi checklist ¡CLIENTES FREELANCE YA!  
Lourdes Sánchez
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6 comentarios
  1. Esther
    Esther Dice:

    Interesantísimo y útil artículo. La verdad es que, como bien señalas, una de las partes en las que pierdo muchísimo tiempo.

    En cuanto al lenguaje persuasivo y copy al que haces referencia, en mi caso, uso la palabra “inversión” y no “coste” en la casilla del precio.
    Un abrazo, sigamos comunicando.
    hache

    Responder
  2. Lourdes Sánchez
    Lourdes Sánchez Dice:

    Gracias por tu aportación para el copy , Hache.
    Tomo nota, es una buena idea.
    Aunque para grandes proyectos soy partidaria de personalizar propuestas, ganarás muchas horas al mes si automatizas esta parte preparando plantillas para tus principales servicios.
    Yo usa una para servicios sencillos y otra para servicios más complejos y de larga duración, esta más detallada y exhaustiva.
    Y ya sabes, lo principal, saber comunicar el valor de tu solución.

    Responder
  3. Esther
    Esther Dice:

    Sí, la plantilla la tengo hecha, es algo que me propuse hace tiempo, aunque falta mejorarla aún más. Tengo una plantilla para el servicio que más me demandan, para el resto sólo tengo que hacer una medio adaptación y listo.
    Sobre lo de comunicar el valor de tu solución… sigo trabajando en ello.
    Un abrazo,
    Hache

    Responder

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