¿Sabías que la psicología puede ayudarte a la hora de poner los precios en tu negocio?
No existen reglas generales o normas universales que determinen si un precio es alto, bajo o todo lo contrario.
Todo depende de la percepción de cada persona.
El precio es cuestión de percepción. Y eso es muy buena noticia.
Porque la percepción puede alterarse significativamente sin variar significativamente los precios y el margen de beneficio
Podemos hacer que nuestro precio parezca más bajo o mejor sin cambiar el precio real.
Basándose en la forma en la que las personas procesamos los valores numéricos y en estudios-investigaciones de psicología cognitiva y de comportamiento, se ha llegado a demostrar que determinados precios son mucho más eficaces que otros
Hoy voy a hablarte de tácticas de psicología que van a conseguir con sólo pequeños ajustes en tus precios que maximices su eficacia.
Algunas parecen muy claras y otras no tanto, pero confía en ellas porque funcionan.
Así que manos a la obra y elige las más apropiadas para tu negocio

12 tácticas para precios que aumentan tus ventas

#1 Quítale 1 (al primer dígito del precio)

Se merece el primer lugar, por ser la más usada y de las más eficaces.

Quítale 1 a la primera cifra de tus precios.

La diferencia de un euro entre 18,00 € y 17,00 es exactamente la misma que entre 20,00 € y 19,00 €, pero la percepción de la diferencia no lo es.
¿Por qué es tan importante el primer dígito de los precios?
Se trata de la forma en que nuestro cerebro codifica los valores numéricos.
Nuestros cerebros son perezosos al codificar los números. Es como el que quiere acabar rápido sea como sea. Así que inconscientemente codifican el tamaño de un número antes de terminar de leerlo.
Y el proceso de codificación se inicia con el primer dígito a la izquierda.

Así que cuando leemos números inconscientemente colocamos los precios por escalones que varían al variar el primer número del precio. En realidad es por pereza para no terminar de leer el número.

Por lo que, aunque la diferencia entre 19 y 20 es realmente de sólo un euro, nuestra imagen mental de la diferencia es de diez.

Así que, si tu margen de beneficio no se va a ver significativamente alterado por ello, quítale 1 a la primera cifra de tus precios. Porque tu ventas aumentarán.

2# Gastos de envío aparte

No incluyas en el precio de tus productos los gastos de envío.
Cuando tenemos precios por partes (precio producto, gastos de envío, estuche regalo, seguro, garantía) hay que hacer que la percepción del precio sea lo más bajo posible, por lo que debemos usar el precio básico, ya que va a ser el que use el comprador al comparar con otro precio de referencia
Está comprobado que en EBay funcionan mejor las ofertas con precio inferior y costes de envío aparte que las de precio superior incluyendo el coste de envío, aunque la suma de los precios sea idéntica.
Es debido a la percepción inconsciente de los precios

3# Trocea precios

Cuando le das a la gente la opción de pagar por tu producto o servicio en cuotas más pequeñas (en lugar de un solo pago), percibimos y anclamos en nuestro cerebro el precio menor.
Por ejemplo, tienes un producto o servicio que vendes por 599 €. Si ofreces plazo de pago (por ejemplo, 6 pagos de 99 €) en el proceso de comparación de precios que realizan las personas te posicionas mejor.
Inconscientemente compararán tu precio a plazos (99 €) a tanto alzado con el precio total de un competidor (por ejemplo, 600,00 €) lo que hará a tu oferta mucho más atractiva.
Siguiendo esta táctica Galería del Coleccionista vende miles de artículos de lujo de alto precio sin percibirse como tales.
Pero no te equivoques que la gente no es tonta, como dice un spot por ahí.
El consumidor sabe perfectamente que no debe comparar 99,00 € con 600,00.
Pero da igual.
Porque las personas comparamos con precios de referencia de una manera inconsciente, no racional.
Por tanto, si puedes, hazlo.

#4 Pon precio-día

El mismo efecto podemos conseguirlo reformulando los precios en su equivalente diario
Una cuota de 30,00 €/mes puede formularse como “Sólo por 1,00 €/día”, o mejor aún “Por 0,99 €/día” Esta estrategia influye en los compradores para que perciban un precio más bajo aún que el total.
También se consigue ese efecto comparando con el equivalente en precio de un producto de bajo costo “Por ejemplo: por lo que costaría un café al día»

#5 Los precios abajo, a la izquierda

Si quieres que perciba tu precio menor, físicamente debes de colocarlo a la izquierda y abajo.

Sé que suena a rarito, pero tiene fundamento.
Parece ser que las señales direccionales están asociadas a ciertos conceptos. Por ejemplo, el concepto espacial de «arriba» se asocia metafóricamente con buenas cualidades, con algo bueno, superior, caro.

Y conceptualizamos números más pequeños como pertenecientes a la izquierda.

O sea, que posicionando los precios en la parte inferior izquierda desencadenamos una percepción menor de los mismos.

#6 El tamaño sí que importa (el pequeño)

Los consumidores percibimos mejores ofertas cuando el precio está en un tamaño (fuente) pequeña y sin negrita.
Y también influye el espaciado entre letras. A un menor espaciado menor percepción del precio
Escribe el precio utilizando fuentes de letra pequeñas.
Cuando hagas una oferta, escribe el precio descontado más pequeño que el original.
En este caso, cuanto más pequeño, mejor (sin guasa)

#7 Sin punto, mejor

Eliminar el punto en determinados precios influye en una percepción menor de este.
1299 € se percibe menor que 1.299 €

En principio y por lo dicho en el punto 6, influye el espaciado, pero hay otro motivo que me ha parecido aún más curioso. Se llama fluidez mental y tiene que ver con que imaginamos mentalmente que estamos diciendo el número cuando lo vemos. Y al quitar el punto, se reduce fonéticamente el número de sílabas

Y como ya he contado antes que somos perezosos para procesar números, identificamos como menor al que podemos pronunciar en menos sílabas

• 1.299 € : Mil doscientos noventa y nueve (10 sílabas)
• 1299 € : Doce noventa y nueve (7 sílabas)

Curioso, ¿verdad?

#8 Usa precios-señuelo

O lo que es lo mismo, usa tus propios precios como referencia para comparaciones.
Para ello tienes que crear un producto/servicio “señuelo”

Dan Ariely llevó a cabo un estudio en el que ofrecía, a 100 estudiantes del MIT, 3 tipos de suscripción para el periódico The Economist Magazine

* Sólo Web: 59$
* Sólo en papel 125$

* Web+ Papel: 125$

A primera vista, parecía que la opción «Sólo en papel» era un error.
¿Quién elegiría esa opción cuando se podía elegir una suscripción web + papel por el mismo precio?

El resultado fue el siguiente:

* Sólo Web: 16% se suscribieron
* Sólo en papel: 0% se suscribieron
* Web+ Papel: 84% se suscribieron

Nadie se quedó únicamente con la suscripción impresa, por tanto eliminó esa posibilidad y este fue el resultado:

* Sólo Web: 68% se suscribieron
* Web+ Papel: 32% se suscribieron

Sin la opción “Sólo en papel” la gente no podía comparar con precisión las opciones.
¿Cuánto se debe pagar por web + papel?
No lo sabían. No tenían referencias.
Así que la mayoría de la gente eligió la opción web, ya que era más barato.
Sólo el hecho de incluir la opción “Solo papel” ayudó a la gente comparar las otras dos opciones. La gente eligió por referencia. Y esto generó un 43 % más de ingresos para The Economist Magazine

Ofrece distintas opciones con precios similares (o casi iguales) para dos de ellas. De las dos, una es un “señuelo” y la otra es la alternativa más atractiva que quieres que compre el consumidor.

#9 Sin símbolo €

El símbolo € está inconscientemente asociado al “dolor” que nos produce pagar. Sólo el hecho de que aparezca, puede hacer que las personas gasten menos.
Un estudio realizado por un restaurante de Nueva York demostró que quitando el símbolo $ de los precios de la carta se producía un incremento en la venta de menús, ya que eran percibidos como más económicos por sus clientes.
Utiliza esta táctica sólo cuando tu cliente tenga claro que el número que aparece es el precio y no otra cantidad. Porque puede crear confusión.

Es útil en listas de precios y cartas de restaurantes.

#10 Empaqueta

Una forma interesante de minimizar el dolor de pagar, es empaquetar los productos o servicios mediante la fórmula funcional + hedónico

Cuando ofreces un “pack” es difícil atribuir un precio específico a cada uno de los componentes de ese pack
Si decides agrupar tu oferta, sigue dos máximas:

1.- Añade productos/servicios de precio similar
2.- Forma el pack con producto funcional + producto hedónico (El que hace sentir al consumidor una sensación de placer, que se sienta satisfecho y autorrealizado con la compra del mismo)
De este modo inconscientemente asociamos el descuento al producto hedónico y reducimos la culpa

Por ejemplo (gel de baño+ sales aromáticas)

#11 La regla del 100 en descuentos

La percepción de las cantidades puede aplicarse además de a los precios a los descuentos.
Si un producto vale 50,00 €, ¿qué te parece mayor descuento un 20 % o 10,00 €?
La cantidad es la misma, pero uno de los descuentos se percibe como mayor.
Aplica la «Regla de 100» de Jonah Berger
• Cuando el precio es menos de 100 €, utiliza un porcentaje de descuento (por ejemplo, 25% de descuento).
• Cuando el precio es más de 100 €, utiliza un valor absoluto (por ejemplo, 25 €de descuento)

#12 And the winner is…

He dejado para el final la mejor táctica que conozco. Y la más importante.
Puede que después de leer las 11 anteriores sigas teniendo problemas con tus precios y tus clientes.
En ese caso aplica la estrategia que mejores resultados puede darte:

“Comunicar mejor el valor de tu producto o servicio”

Céntrate en tu propuesta de valor y en transmitirla eficazmente.
• ¿Qué hace a tu producto especial?
• ¿En qué es mejor que otros?
• ¿Qué beneficios va a obtener el cliente?
• Asegúrate de que lo comunicas correctamente

Esta táctica por sí sola es lo suficientemente potente para que tus precios funcionen.

Si además usas alguna de las once anteriores no habrá venta que se te resista.

¿Conoces alguna más para añadir a la lista?

No dudes en contárnosla en los comentarios.

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Lourdes Sánchez

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