¿A la búsqueda de cliente ideal? Encuéntralo con un sistema en 9 pasos
El secreto de un marketing eficaz, especialmente para los negocios de servicios, pasa por conocer y saber quién es tu cliente ideal.
Un negocio que funciona sabe quien es su cliente ideal. Lo tiene perfectamente identificado.
Por si no estás familiarizado con el concepto, debes de saber que
Tu cliente ideal es aquel que tiene un problema o necesidad que resolver y que está dispuesto a pagar por la solución que tu le ofreces para resolverlo.
Es el cliente con el que más disfrutas trabajando, porque conoce realmente el valor de tu solución, consigues los mejores resultados para él, te ayuda a hacer crecer tu negocio porque te aporta mayor rentabilidad, no te da problemas de pagos ni de ningún tipo y además te recomienda a otros posibles clientes.
Ojo que no es todo el mundo. Ni todas las pymes, ni todos los emprendedores, ni todos los habitantes de tu ciudad ni todo de nada. No puedes dirigirte a todo el mundo. Esa táctica no funciona y puede llevarte al fracaso.
Tienes que ser lo más específico posible y no tengas miedo de dejar clientes atrás.
De hecho te darás cuenta de que cuanto más específico seas en la definición de tu cliente y sus problemas, más fácil te va a resultar conocerlo, encontrarlo y proponerle soluciones valiosas que resuelvan sus necesidades.
Cuando empezamos con nuestra empresa o con una nueva idea de negocio, el ejercicio de identificar a nuestro cliente ideal se convierten en uno de los primeros pasos a dar.
Al plantear esto mismo a mis alumnos y clientes emprendedores, lo primero que me suelen comentar es de una lógica aplastante.
¿Vale, pero como voy a conocer y a definir a mi cliente ideal SI AÚN NO TENGO CLIENTES?
Pues sí. Cierto.
No es tarea fácil tratar de averiguar para quién estás destinado a trabajar antes de que realmente hayas empezado a trabajar para ellos.
Incluso cuando haces ese ejercicio y ya tienes un negocio en marcha y una clientela en la que inspirarte, (lo sé por experiencia propia) te sueles preguntar:
- ¿Existirá esa persona?
- ¿Lo he definido bien?
- ¿Habré llegado a descubrir sus verdaderos problemas?
- ¿Y si «ese o esa» persona no son realmente mi cliente ideal?
Las dudas son razonables.
Es necesario contrastar a «pie de calle» el resultado de este ejercicio.
Así que, para ayudarte a buscar y encontrar y encontrar a tu «cliente ideal» y sus problemas, aunque estés empezando, te he preparado un sistema en 9 sencillos pasos.
Te aconsejo que empieces a ponerlo en marcha desde hoy mismo si quieres tener éxito y conseguir más clientes y más ventas.
Encuentra en 9 pasos a tu cliente ideal
#1 Piensa mucho menos en ti, en lo que haces y en lo que quieres hacer
No es que no esté de acuerdo en que encuentres tu pasión y te dediques a ella.
De hecho estoy convencido de que uno debe de trabajar en algo que de verdad le guste, le motive y le ilusione.
Pero el foco de un negocio debe de estar en el cliente.
Nadie va a pagarte porque hagas lo que te apasiona. Van a pagarte porque les vas a resolver un problema o van a conseguir contigo los resultados que están buscando.
Por tanto el paso número 1 es dejar de pensar en lo que quiero hacer o en el producto que quiero lanzar y convertirte en el «buscador de las necesidades de los demás».
Cuando pienses en tu negocio ( futuro o actual), en vez de preguntarte :
«¿Qué debo hacer? ¿Cuál es mi pasión?» , sustitúyelo por » ¿Qué problemas tienen los demás que yo puedo resolver? ¿Cómo les puedo ayudar ? ¿Puedo conseguir mejores resultados para ellos? »
Hazte estas preguntas a menudo, pregunta a tus contactos y conocidos, haz «brainstorming» y anota y guarda todas las respuestas en un único documento llamado «Ideas» (word o texto). Ponle fecha.
Crea una libreta en Evernote llamada CLIENTE IDEAL. Crea una nota con este documento
#2 Se todo oídos. Pon atención y escucha
No se si sabrás que la especie humana no se caracteriza por sus éxitos en las predicciones. De hecho, yo diría que somos malísimos pronosticando y, sobre todo, acertando.
Por tanto no tiene ningún sentido «imaginar» cuales serán los clientes a los que intentaremos solucionar sus problemas. No tiene ningún sentido que lo hagas.
En su lugar, presta atención a lo que la gente ya está diciendo. Escucha y busca cuales son los problemas que ya están exponiendo o contando , y elige aquellos en los que tu podrías ayudar.
Se trata de estar en los lugares donde se expresan y escuchar sus frustraciones o necesidades.
Si consigues entrar y participar, tienes la puerta abierta para descubrir qué les preocupa y necesitan y poder ofrecer tus soluciones.
Ejemplos de sitios donde tus posibles clientes hablan de sus problemas y necesidades:
- Blogs: Lee sobre todo los comentarios, que es donde más suelen expresar sus necesidades los posibles destinatarios de tus servicios.
- Webs: De la competencia o de personas que hacen ya lo que a ti te gustaría hacer. Busca en los testimonios de clientes a los que han ayudado.
- Youtube: Haz una búsqueda de canales que traten tu temática. Elige los que tienen más seguidores y analiza los comentarios
- Facebook: Analiza grupos de temática similar y páginas de otros negocios que estén triunfando. Céntrate en las publicaciones de seguidores y los comentarios
- Twitter: Haz búsquedas con hashtags referentes a tu actividad o intereses y escucha las conversaciones. Sigue a tu competencia y a líderes de tu sector y lee las conversaciones con sus seguidores.
- LinkedIn: Los grupos de Linkedin son una maravillosa herramienta de estudio de mercado. Descubre en que grupos están tus posibles clientes. Participa en ellos e investiga las publicaciones con más comentarios.
- Amazon: Qué se está vendiendo sobre tu temática o sector. Busca en los comentarios a esos libros.
- Eventos presenciales: Busca en tu ciudad o área de influencia los eventos y actos de networking a los que creas que podrían asistir. Asiste, entabla conversación, participa y escucha pro activamente sobre sus problemas y preocupaciones.
- Publicaciones, periódicos y revistas: Elige las más representativas y lee habitualmente los artículos centrales y los comentarios de lectores.
Son sólo algunos ejemplos de donde se puede estar expresando tu cliente.
Elige los más representativos y dedica un tiempo a investigar.
Te vas a sorprender de la cantidad de información de utilidad que vas a encontrar en muy poco tiempo.
Captura toda esta información. Si no lo haces no vas a poder recordarla ni organizarla. Haz una libreta dentro de CLIENTE IDEAL llamada «Problemas». Para capturar de una forma fácil y rápida, usa Evernote Web Clipper y captúrala en el mismo momento que la veas. Recuerda capturar el enlace, para poder volver a el en cualquier momento sin necesidad de nuevas búsquedas.
Para eventos presenciales o charlas informales, usa la aplicación móvil de Evernote. Puedes usar notas de voz, manuscritas, fotos, documentos.
#3 Analiza tus experiencias ayudando a la gente
Echa la vista atrás y haz una lista de la gente a la que has podido ayudar en el pasado. Revisa tu lista de contactos.
Y anota qué problema les has ayudado a resolver
Sean clientes o no. Familiares , amigos, colegas de universidad o estudios, antiguas experiencias laborales, voluntariado. Incluso a tus vecinos. No te ciñas al aspecto profesional, incluye también el personal.
Para cada una de esas experiencias haz una nota de texto con:
- Nombre y profesión de la persona a la que has ayudado
- ¿En qué has colaborado para ayudarlo? o ¿Para qué solicitó tu ayuda?
- ¿Qué resultados conseguiste que alcanzara?
- ¿Se mostró especialmente agradecido por tu ayuda?
- ¿Le gustó especialmente la experiencia de contar con tu ayuda? ¿Te recomendó a algún conocido?
Crea una libreta en CLIENTE IDEAL llamada «Experiencias» y guarda todas esas notas allí.
#4 Organiza toda la información capturada
Utilizando Evernote, organiza , cataloga y agrupa los problemas que has encontrado.
Reúne toda tu investigación en un documento llamado «Resumen Problemas» y guárdalo en la libreta «CLIENTE IDEAL».
En este documento (yo suelo usar un excel) crea tres listas:
- Problemas encontrados que puedes resolver
- Resultados que puedes ofrecer
- Cualidades o descripción de las personas que trabajan bien contigo
En cada una de ellas, lista los puntos más importantes que has encontrado en tu investigación anterior.
#5 Crea perfiles «tipo de cliente ideal» y elige uno
Crea dos o tres «perfiles tipo» de posible cliente.
A cada uno de ellos asígnale sus características personales, sociales y económicas, los problemas que tiene y los resultados que puedes ayudarle a conseguir y donde puedes encontrarlos.
Ponle nombre, edad, aficiones. Descríbelo tan específicamente como sea posible:
- Es hombre o mujer, edad,educación, hijos , donde vive
- En qué trabaja, cuanto gana, cual es su principal problema, qué le preocupa, qué es importante para el.
- Que revistas lee, en que redes sociales está, que blogs sigue, a qué eventos acude
Crea una libreta dentro de CLIENTE IDEAL llamada «Perfiles». Guarda un documento por cada uno de los perfiles encontrados (2-3, no más).
Ahora vas a elegir uno.
Selecciona el que tu pienses que representa al cliente que te resulte más fácil empezar a encontrar, ayudar y ofrecerle tus servicios o productos.
Enhorabuena. Ya tenemos por donde empezar.
#6 Averigua quien está ofreciendo ya ayuda y servicios a tu cliente ideal
Hora de pasarse por Google para buscar información sobre ese primer perfil elegido e intentar averiguar y encontrar quien y qué se le está ofreciendo actualmente. Es decir, tu futura competencia.
Elige a los más fuertes, los influencers, los que más ruido hacen.
Sigue sus blogs, sus boletines y newsletter . Entra en sus perfiles en redes sociales, los productos que están ofertando.
- ¿Qué temas están tocando?
- ¿Qué les están vendiendo exactamente?
- ¿Cómo es su oferta?: precio, formas de prestar el servicio, garantías, nombre de producto.
- ¿Cómo comercializan u venden? Off line, on line, de forma mixta, a través de prescriptores y afiliados
Con cuatro o cinco que analices tendrás de sobra. Abre un documento «excel» llamado «Competencia» y crea una pestaña para cada uno de ellos para organizar toda esta información.
Guárdalo, como siempre, en tu libreta de Evernote CLIENTE IDEAL.
#7 Ahora toca ser diferente
Después de evaluar lo que estas empresas están haciendo, ha llegado la hora de ser creativo y diseñar tu primera oferta.
Piensa e imagina cómo puedes llegar a hacer frente a los problemas de la misma audiencia.
Imagina cómo conseguir resultados con un procedimiento diferente, un precio diferente, una forma de pago diferente, un nombre diferente, unas garantías diferentes, un diseño diferente, una forma de entrega de tu servicio o producto diferente…o una combinación especial de todas ellas.
Haz diferentes combinaciones, experimenta con las posibilidades a la hora de mezclar todos estos aspectos que te he mencionado anteriormente.
El objetivo es llegar a la diferenciación.
Deja anotadas todas estas combinaciones y pruebas en una nueva hoja del documento «excel» anterior.
#8 Haz una oferta gratuita para tu cliente ideal elegido
Con toda la información que contiene tu libreta CLIENTE IDEAL en Evernote, debes de tener ya bastante claro, quien es tu cliente elegido: donde se encuentra (#5), que problemas tiene (#2), cómo puedes ayudarle tu (#3) y qué ofrecerle (#7).
Ahora toca testar.
Ve a los sitios donde está tu cliente y haz una prueba ofreciendo tu servicio (#8) de forma gratuita a algunas personas.
Ten muy claro, que en esta fase tu objetivo no es conseguir clientes (eso vendrá después) sino aprender y resultar valioso y útil a tu «muestra de clientes». Vas a empezar a construir relaciones y a conseguir información y feedback valiosos sobre tus servicios.
El tamaño de la muestra va a depender del tipo de servicio que ofrezcas, pero, por norma general una muestra de entre 5 y 7 personas puede ser suficiente para que te hagas una buena idea de si tu servicio funcionará bien o no.
Recoge toda la información de estas pruebas en una libreta llamada «Test» dentro de la general CLIENTE IDEAL.
Puedes grabar las sesiones de trabajo en audio o vídeo, anotar tus propias impresiones, cálculos de costes y tiempos. Todo lo que se te ocurra, debe de quedar registrado y guardado.
#9 Mide y evalúa los resultados
De las personas a las que ofreciste tu ayuda gratuita, elige aquellos con los que conseguiste mejores resultados, los más entusiastas con su manera de hacer las cosas, con los que trabajaste mejor.
Pídeles algo de su tiempo para una entrevista a fondo. Pregúntales sobre cómo les ayudaste, porqué les gustado tu servicio, que ha sido lo más especial o diferente, qué han valorado más, que más podrían necesitar.
Documenta y recoge toda esta información en una libreta llamada «Testimonios»
Aquí puede ocurrirte que, ojalá, aciertes de pleno y los resultados sean muy satisfactorios para ambos, o que tengas que volver a empezar porque no has conseguido los resultados esperados.
Si estás en el primer caso: ¡Enhorabuena ! Estás listo para tu lanzamiento. Te será enormemente fácil ahora. Ya conoces a tu cliente ideal, donde encontrarlo, sus problemas y necesidades y tienes una oferta diferenciadora y testada.
Si no es así: No desanimes. Ya has recorrido un buen camino. Puedes o elegir un nuevo perfil de cliente (#5), crear una oferta diferente (#8) o una combinación de ambos y repite la prueba, hasta que consigas los resultados que deseas.
Este es el método que sigo habitualmente en mi negocio para nuevos productos o servicios. Reviso y engroso mis libreta CLIENTE IDEAL de Evernote muy a menudo, y continuamente tengo en marcha algún servicio de prueba gratuita.
Para terminar, un par de últimos consejos:
Pierde el miedo a una primera oferta específica
Una primera oferta específica para un nicho muy concreto no te compromete para siempre.
Hay muchos emprendedores o dueños de negocios (lo comento porque a mí me ha ocurrido también) que esto puede llegar a paralizarlos, pensando que dejan atrás mucho mercado o que no van a ofrecer «su idea inicial» prevista o desarrollar todas sus habilidades.
No tengas miedo a esto.
Es la mejor manera de empezar.
Casi todos los negocios de éxito que conozco empezaron con una oferta muy específica a un mercado muy concreto, antes de ofrecer un negocio más generalista.
No te des por vencido demasiado pronto
Sé que este sistema implica trabajo y bastante tiempo para conseguir la información necesaria que te haga descubrir nichos de mercado, patrones y comportamientos de tu cliente ideal.
También sé que una oferta gratuita implica dedicación y esfuerzo sin recompensa económica inmediata, pero realmente te aseguro que es una inversión a futuro.
Vas a invertir tu esfuerzo y tiempo en descubrir una primera oferta ganadora que te va a dar el empujón y rentabilidad que necesitas.
Acuérdate de esto cada vez que flaquees.
Y tu: ¿Te animas a poner en marcha este sistema? ¿Lo estás haciendo de otra manera en tu negocio?
Cuéntamelo en los comentarios y, ya sabes, comparte si crees que puede ser de utilidad.
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Excelente artículo! Muchas gracias por esta valiosa información.
A tí siempre Alberto. Un abrazo
Hola de nuevo! Hoy, en un momento en el que mis usuarios se han olvidado de mi, he vuelto para hacer una lectura un poco más a fondo y tomar notas.
Me has abierto los ojos, y de par en par.
Hasta ahora siempre me había preocupado por ampliar habilidades y conocimientos técnicos, y por conseguir algún que otro trabajillo extra de vez en cuando.
Pero después de leer tus entradas de «Por qué soy profesional independiente», «15 acciones para conseguir tus primeros clientes como freelance que puedes poner en marcha desde hoy mismo» y ésta donde estoy ahora mismo, me has abierto el apetito por más, y mi dormido cerebro empieza a plantearse otros caminos, o, al menos, a saber que hay más rutas, más alternativas.
Te seguiré leyendo, Lourdes. Muchas gracias por la información, por los planteamientos y, sobre todo, por abrirme los ojos.
Saludos!
Pues me alegro muchísimo Alberto. Aunque seamos freelancers tenemos que gestionar nuetsros negocios como empresas de 1 y contemplando estrategia, marketing, operaciones y finanzas. Aprender a gestionar tu negocio es indispendable para que no llegues a ser un autoempleado desbordado y exhausto.